普林斯頓大學心理學家Alex Todorov以及(ji) Janine Willis 研究發現，在看見別人(ren)臉龐的(de)毫秒之間(jian)，人(ren)們就有了對此人(ren)可信(xin)度(du)(du)、可愛度(du)(du)以及(ji)能(neng)力的(de)判斷。最佳銷售人(ren)員有一個共同點：與陌生(sheng)人(ren)第一次(ci)會面時，無論這些人(ren)與自己有多(duo)么不同，都能(neng)夠在離開前已與對方建立(li)好了以后業務(wu)合作的(de)聯系(xi)基礎。
要(yao)想第一(yi)時(shi)間(jian)給(gei)潛在生意客戶留下(xia)良(liang)好的第一(yi)印象，并且在較短時(shi)間(jian)內與他建立聯系，可以采取以下(xia)6個步(bu)驟：
1. 微笑
簡(jian)單的(de)(de)微笑(xiao)動作會誘使大腦釋放讓人(ren)感覺良(liang)好的(de)(de)神經遞質(zhi)多巴胺、內啡肽和血清(qing)素。此(ci)外，微笑(xiao)不僅能使你自(zi)我感覺更好，還會讓別人(ren)也有更好的(de)(de)感受。
瑞典(dian)烏普(pu)薩拉大學的(de)一項(xiang)研究發(fa)現，面部表情可能(neng)由無意識地模(mo)仿(fang)而(er)成。比(bi)如(ru)你(ni)對(dui)別人微笑，他(ta)(ta)會在不知不覺中模(mo)仿(fang)你(ni)的(de)笑容，而(er)這(zhe)也會誘使他(ta)(ta)的(de)大腦釋(shi)放好感(gan)信號來讓他(ta)(ta)感(gan)覺更好。因此(ci)，微笑是(shi)建立良(liang)好第一印象的(de)最好辦法。
2. 進行眼(yan)神交流(liu)
眼(yan)睛是(shi)心靈之窗(chuang)。Carol Kinsey Gorman博士(shi)認為(wei)，目光接(jie)觸會產生一種(zhong)(zhong)強(qiang)大的(de)潛意識連接(jie)，雙方聯系(xi)的(de)緊密程度與眼(yan)神交(jiao)流的(de)次數有關。直(zhi)視對方眼(yan)睛能表(biao)現出(chu)你對她很(hen)感興趣。不要錯過這種(zhong)(zhong)建(jian)立關系(xi)的(de)重要環節。
3. 問(wen)一個問(wen)題
如何與(yu)陌生人進行交談(tan)可以從四個方面來考慮：一是(shi)問問題要(yao)(yao)合(he)適(shi)，而且要(yao)(yao)與(yu)對話的人相關(guan)(guan)(guan)聯;二是(shi)要(yao)(yao)練習積(ji)極地傾聽(ting);三是(shi)與(yu)別人分享一些與(yu)自己有關(guan)(guan)(guan)簡短(duan)而且和(he)對話相關(guan)(guan)(guan)的評論(lun);四就是(shi)重復這個過程(cheng)。
向他(ta)人(ren)提問可以(yi)達到(dao)兩個(ge)目(mu)標。首先，這(zhe)給(gei)了(le)回答(da)問題(ti)(ti)的(de)(de)人(ren)談(tan)論(lun)自(zi)己及最(zui)喜歡領域的(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)。要(yao)知道(dao)(dao)，人(ren)天生都(dou)有(you)談(tan)論(lun)自(zi)己的(de)(de)渴(ke)望(wang)。而通(tong)過一(yi)個(ge)問題(ti)(ti)，我(wo)(wo)們就給(gei)了(le)他(ta)一(yi)個(ge)實現(xian)欲望(wang)的(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)。“一(yi)個(ge)每個(ge)人(ren)都(dou)會(hui)(hui)(hui)感興(xing)趣而且(qie)了(le)解(jie)最(zui)多的(de)(de)永恒主題(ti)(ti)就是他(ta)自(zi)己。當你帶著這(zhe)個(ge)意(yi)識和(he)別人(ren)打(da)交道(dao)(dao)的(de)(de)時候(hou)，那話(hua)題(ti)(ti)自(zi)然就開啟了(le)。一(yi)個(ge)很重(zhong)要(yao)的(de)(de)技(ji)能就是表現(xian)出你對(dui)談(tan)話(hua)人(ren)有(you)興(xing)趣。”《說得(de)好!獲得(de)好結(jie)果的(de)(de)演講及談(tan)話(hua)》的(de)(de)作者Darlene Price表示(shi)。要(yao)知道(dao)(dao)，人(ren)天生都(dou)有(you)談(tan)論(lun)自(zi)己的(de)(de)渴(ke)望(wang)。而通(tong)過一(yi)個(ge)問題(ti)(ti)，我(wo)(wo)們就給(gei)了(le)他(ta)一(yi)個(ge)實現(xian)欲望(wang)的(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)。相(xiang)反的(de)(de)，與人(ren)第一(yi)次交談(tan)最(zui)大的(de)(de)錯誤就是希望(wang)通(tong)過自(zi)己做的(de)(de)事情(qing)來獲得(de)他(ta)人(ren)的(de)(de)好感。
其次(ci)，提問(wen)也給了(le)我們傾聽的(de)(de)機會(hui)，來找到(dao)可以聯(lian)系(xi)雙方的(de)(de)共同點。如果對方有(you)孩子，我們就可以問(wen)他小孩的(de)(de)年齡(ling)，也就是通(tong)過生(sheng)養小孩的(de)(de)話(hua)(hua)題來與(yu)之建立(li)連接。無論是什(shen)(shen)么，找到(dao)共同點就可能建立(li)關系(xi)。另外可以就見(jian)面的(de)(de)場(chang)合進行(xing)詢問(wen)，比(bi)如“您(nin)覺得(de)這次(ci)會(hui)議怎么樣?覺得(de)有(you)幫助嗎?”，或者跟對方聊聊工作話(hua)(hua)題，比(bi)如“您(nin)在這個公司工作多(duo)久了(le)?”、“最近政(zheng)(zheng)府方面的(de)(de)政(zheng)(zheng)策(ce)對您(nin)的(de)(de)生(sheng)意有(you)什(shen)(shen)么影響嗎?”、“您(nin)的(de)(de)工作需要(yao)經常出差嗎?有(you)沒(mei)有(you)一(yi)些您(nin)喜歡(huan)的(de)(de)城市?”。
4. 贊美
人(ren)都(dou)喜歡(huan)聽(ting)好話。盡可(ke)能找些點來贊美對(dui)方，可(ke)以是他(ta)們的(de)(de)(de)穿著(zhu)打扮、工作的(de)(de)(de)公(gong)司(si)或(huo)者是針對(dui)你(ni)提出問題的(de)(de)(de)回答內容。當你(ni)贊美別人(ren)時，你(ni)們之間的(de)(de)(de)隔離墻就被打破了(le)。
5. 同步模仿對(dui)方(fang)
在(zai)暢銷書《如(ru)何(he)讓人在(zai)90秒內喜歡你》中，作者(zhe)Nicholas Boothman提出融洽關系(xi)的建(jian)立是可以被設計的，鏡像(xiang)或(huo)同(tong)步(bu)對方的特征可以幫助你快(kuai)速與(yu)之(zhi)建(jian)立融洽關系(xi)。“那些關系(xi)密切的人會(hui)像(xiang)舞者(zhe)一(yi)樣舉動幾乎同(tong)步(bu)：一(yi)個拿起水杯，另一(yi)個也(ye)會(hui)跟著拿起;一(yi)個人向后(hou)靠了(le)靠，另一(yi)個也(ye)會(hui)這(zhe)樣做;一(yi)個人輕聲細語，另一(yi)個也(ye)會(hui)放低音量(liang)交談。”Boothman說。
6. 跟進(jin)
第一(yi)次會(hui)面(mian)很重(zhong)要，但真正的關系(xi)都是建立在時(shi)間基礎(chu)上的。初次見面(mian)結(jie)束(shu)時(shi)，應該(gai)簡單地向對方表現你有(you)以后再次與之接(jie)觸的意愿，比如(ru)“很高興見到您，希望能與您繼續保持聯系(xi)，請問您有(you)名片(pian)嗎?”
企業(ye)(ye)家、演說家Jimmy Burgess建議，人們可以(yi)(yi)用一封手寫感謝信來(lai)做后續跟進(jin)，也可以(yi)(yi)電郵對(dui)方一篇你(ni)覺(jue)得他可能會喜歡的(de)文(wen)章(zhang)。無(wu)論做什么，確保你(ni)與對(dui)方有(you)進(jin)一步聯系就好(hao)。通過跟進(jin)，你(ni)可能會找(zhao)到他們業(ye)(ye)務的(de)最大(da)痛點(dian)或需求。你(ni)事業(ye)(ye)的(de)未(wei)來(lai)取決(jue)于你(ni)與別人溝通的(de)能力。一旦(dan)你(ni)掌握(wo)了它，將迎來(lai)源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不斷的(de)愿意(yi)并能與你(ni)做生意(yi)的(de)新客戶。